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Neuroventas

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Neuroventas, del inglés neuroselling, es la aplicación de los avances en Psicología y Neurociencia al mundo de la venta[1]. Neuroventas es una nueva disciplina que intenta superar las limitaciones de las tradicionales técnicas de ventas[2].

El cerebro humano

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Las neuroventas comienzan con la descripción del cerebro humano. Según la terminología de Paul D. MacLean, el cerebro humano se divide en tres partes, lo que se conoce como cerebro triúnico. Según este autor, en el cerebro hay tres zonas bien diferenciadas, que se corresponden con las distintas etapas de la evolución humana[3].

La primera de estas zonas es el cerebro reptiliano, que es la parte más antigua del cerebro y se encarga de regular todas aquellas funciones relacionadas con la supervivencia. La segunda de estas zonas es el cerebro emocional o sistema límbico, que es donde se originan nuestras emociones. La tercera zona de nuestro cerebro, la más reciente, es el neocórtex, que es la que nos hace realmente humanos y dónde, supuestamente, tienen lugar las decisiones de compra.

El subconsciente

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Los últimos avances en neurociencia dicen que el 95% de las decisiones de compra se originan en el subconsciente[4], es decir, que quedan fuera del alcance de nuestra mente consciente o neocórtex, al contrario de lo que se pensaba hasta hace poco. Para explicar este concepto, generalmente se utiliza el símil de un iceberg, donde la parte que sobresale del agua, la que se ve a simple vista, es apenas el 10% del total de la masa de hielo, ya que el 90% restante permanece sumergido.

Los sesgos cognitivos

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Los recientes avances en Psicología han descubierto que los seres humanos cometen errores sistemáticos a la hora de tomar decisiones[5]. Estos errores sistemáticos se conocen como sesgos cognitivos. Algunos de estos sesgos cognitivos influyen en la decisión de compra y se pueden utilizar para analizar las razones que tienen el cliente para decidirse por una u otra alternativa.

Algunos de los sesgos cognitivos relacionados con la decisión de compra son los siguientes:

  • El sesgo del status quo (status quo bias) es la tendencia a quedarse con aquello que conocemos en lugar de probar cosas nuevas[6].
  • La racionalización (rationalization) es la tendencia a justificar una decisión a posteriori, es decir, una vez que ya se ha tomado de modo subconsciente[7].
  • El efecto anclaje (anchoring) es la influencia que tiene sobre una decisión un punto de referencia o "ancla"[8].
  • El efecto dotación (endowment) es atribuir más valor a las cosas por el hecho de poseerlas[9].
  • El descuento hiperbólico (hyperbolic discounting) es la tendencia a disfrutar de algo cuanto antes, aunque sea a costa de quitarnos un placer mayor en el futuro[10].
  • La tendencia a disfrutar de los placeres hoy y dejar las tareas difíciles para más adelante[11].
  • El efecto disposición (dispossition effect) es la tendencia a vender activos que acumulan ganancias y a quedarnos con aquellos que acumulan pérdidas, con la esperanza de recuperar lo perdido en un futuro[12].
  • La heurística de lo familiar (familiarity heuristic) es la tendencia a elegir aquello conocido frente a lo novedoso[13].
  • La retrospección idílica (rosy retrospeccion) es la tendencia a idealizar el pasado en comparación con el presente[14].
  1. ^ Training, Axioma Sales (2020-10-09). "Neuroselling: la nueva forma de vender basada en la neurociencia". Cursos de venta (in Spanish). Retrieved 2022-07-21.
  2. ^ Vivacqua, Sebastian (2019-08-16). "Neuro-selling vs Neuro-marketing". Medium. Retrieved 2022-07-21.
  3. ^ Newman, John D.; Harris, James C. (2009-01). "The Scientific Contributions of Paul D. MacLean (1913–2007)". Journal of Nervous & Mental Disease. 197 (1): 3–5. doi:10.1097/NMD.0b013e31818ec5d9. ISSN 0022-3018. {{cite journal}}: Check date values in: |date= (help)
  4. ^ Zaltman, Gerald (2004). Cómo piensan los consumidores : lo que nuestros clientes no pueden decirnos y nuestros competidores no saben. Barcelona: Empresa activa. ISBN 84-95787-45-8. OCLC 54881549.
  5. ^ Kahneman, Daniel (2014). Pensar rápido, pensar despacio. Joaquín Chamorro. Barcelona. ISBN 978-84-9032-250-5. OCLC 880350800.{{cite book}}: CS1 maint: location missing publisher (link)
  6. ^ SAMUELSON, WILLIAM; ZECKHAUSER, RICHARD (1988). "Status Quo Bias in Decision Making". Journal of Risk and Uncertainty. 1 (1): 7–59. ISSN 0895-5646.
  7. ^ "APA Dictionary of Psychology". dictionary.apa.org. Retrieved 2022-07-21.
  8. ^ Yasseri, Taha; Reher, Jannie (2022-05-01). "Fooled by facts: quantifying anchoring bias through a large-scale experiment". Journal of Computational Social Science. 5 (1): 1001–1021. doi:10.1007/s42001-021-00158-0. ISSN 2432-2725.
  9. ^ Kahneman, Daniel; Knetsch, Jack L.; Thaler, Richard H. (1990-12-01). "Experimental Tests of the Endowment Effect and the Coase Theorem". Journal of Political Economy. 98 (6): 1325–1348. doi:10.1086/261737. ISSN 0022-3808.
  10. ^ Grüne-Yanoff, Till (2015-12). "Models of Temporal Discounting 1937–2000: An Interdisciplinary Exchange between Economics and Psychology". Science in Context. 28 (4): 675–713. doi:10.1017/S0269889715000307. ISSN 0269-8897. {{cite journal}}: Check date values in: |date= (help)
  11. ^ Read, Daniel; van Leeuwen, Barbara (1998-11). "Predicting Hunger: The Effects of Appetite and Delay on Choice". Organizational Behavior and Human Decision Processes. 76 (2): 189–205. doi:10.1006/obhd.1998.2803. {{cite journal}}: Check date values in: |date= (help)
  12. ^ Weber, Martin; Camerer, Colin F. (1998-01). "The disposition effect in securities trading: an experimental analysis". Journal of Economic Behavior & Organization. 33 (2): 167–184. doi:10.1016/S0167-2681(97)00089-9. {{cite journal}}: Check date values in: |date= (help)
  13. ^ Richter, Tobias; Späth, Pamela (2006). "Recognition is used as one cue among others in judgment and decision making". Journal of Experimental Psychology: Learning, Memory, and Cognition. 32 (1): 150–162. doi:10.1037/0278-7393.32.1.150. ISSN 1939-1285.
  14. ^ Mitchell, Terence R.; Thompson, Leigh; Peterson, Erika; Cronk, Randy (1997-07). "Temporal Adjustments in the Evaluation of Events: The "Rosy View"". Journal of Experimental Social Psychology. 33 (4): 421–448. doi:10.1006/jesp.1997.1333. {{cite journal}}: Check date values in: |date= (help)
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